Si può aumentare la propria efficienza nell’effettuare la presentazione di vendita in diversi modi. Ciascuno dovrebbe sviluppare un repertorio di tattiche di vendita capaci di adattarsi a situazioni di vendita particolari.
Ecco alcuni suggerimenti:

1. Identificare e confermare i bisogni del cliente prima di adattare e fornire le informazioni sul prodotto. Non bisogna essere ansiosi di mostrare le caratteristiche del prodotto a tal punto da dimenticarsi totalmente dei bisogni del cliente: essi rappresentano sempre il punto di partenza di ogni argomentazione. In una vendita bilanciata, l’individuazione e relativa considerazione dei bisogni del cliente sono sempre prioritarie, rispetto al prodotto.
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2. Ascoltare con molta attenzione quello che dice il cliente e come lo dice. Un venditore dovrebbe essere sempre un buon ascoltatore: premessa basilare per un’adeguata interazione con il cliente. Ci sono informazioni fondamentali che il cliente trasmette attraverso il suo modo di dire le cose o attraverso delle reazioni involontarie. Si tratta di elementi che possono esprimere l’intenzionalità del cliente ad acquistare oppure la presenza di forti obiezioni in merito alle soluzioni presentate.
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3. Fornire al cliente una chiara spiegazione dei vantaggi del prodotto. I clienti non devono essere delle componenti passive in una trattativa di vendita, limitandosi ad ascoltare l’elenco dei vantaggi che il venditore espone a proposito di un prodotto. è il venditore stesso che deve rendere il cliente soggetto attivo, capace di parlare dei vantaggi in questione, utilizzando una propria terminologia.
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4. Fornire come prima informazione quella desiderata dal cliente e per ultima quella che meno lo interessa. Per un cliente che è perfettamente conscio del costo a cui va incontro, il miglior approccio potrebbe essere, ad esempio, parlare prima dei risparmi che si potrebbero ottenere dall’acquisto di un determinato serramento.
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5. Usare argomentazioni pro e contro ma presentando prima quelli favorevoli al prodotto. L’aspetto che per primo viene presentato al cliente tende a dominare il suo modo di pensare. A questo si accompagna una buona possibilità che i clienti si lascino convincere dai primi argomenti prima di ascoltare gli altri, questo giustifica la priorità che dovrebbe essere concessa alle argomentazioni positive.
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6. Passare in rassegna i modi in cui il prodotto soddisfa i bisogni e i desideri dei cliente. Il personale di vendita deve sottolineare i vantaggi dei prodotto al cliente. Questa rassegna spesso agisce come momento di conclusione della vendita.