Quando il mercato non tira si deve resistere alla tentazione di tagliare i costi per risparmiare. Questa è una cura che nuoce alla salute di ogni rivendita. Non si tratta di tagliare gli investimenti in promozione e sviluppo della rete di vendita, ma di impiegarli meglio. Bisogna agire con intelligenza perché vi sono ancora clienti che sono disposti ad acquistare buoni serramenti.

Moltiplicare i contatti
Vanno rafforzate quelle attività che portano ad avere più contatti con i potenziali clienti. Se i clienti non arrivano allo show room il fenomeno è legato a due motivi: uno è legato all’attuale situazione di mercato, l’altro va collegato a iniziative della concorrenza che invece di aspettare i clienti li cerca.

E’ importante incontrare più clienti e avviare relazioni con quei progettisti che possono influenzare la vendita finale. In questa attività è fondamentale anticipare i concorrenti ed essere più convincenti, magari perché si dispone di una documentazione - depliant, prospetti, manifesti - migliore in termini di contributo alle vendite.

Ricercare nuove opportunità di vendita
Questa ricerca risulta più facile se si osserva il mercato con occhi nuovi. Bisogna anche essere pronti a passare da una vendita indifferenziata ad azioni specifiche, studiate per gruppi di clienti che hanno bisogni omogenei. Ciò comporta un ascolto più attento dei clienti per comprendere più a fondo cosa vogliono e cosa è importante per loro.

Vanno tenute presenti queste tre “regole” codificate attraverso osservazioni e colloqui con i clienti:

1. il prezzo non è l’elemento guida per il cliente;
2. il cliente preferisce avere la sensazione di “avere scelto bene”;
3. fra tre proposte, è più facile che vinca quella di valore medio, ma tra più proposte, è l’emozione che porta alla scelta.

Creare un reparto ordini efficace
Un reparto con un responsabile che ogni giorno si chieda: “Dove si possono incontrare nuovi clienti? Come migliorare i preventivi per ottenere un migliore rapporto ordini/preventivi? Come migliorare le capacità del o dei venditori?”

“Pochi business possono sfuggire al bisogno di una forza di vendita. Anche un’azienda che può spendere milioni di dollari per la pubblicità, ha bisogno di addetti alle vendite per dare un seguito alla pubblicità e concludere il processo di marketing; la pubblicità può aprire la strada ai venditori, ma può raramente sostituirli¹”.

Se la forza vendita non “lavora bene”, gli altri elementi del marketing mix non possono surrogarla. Inoltre in un mercato affollato da prodotti simili tra loro, una buona gestione delle vendite è la via meno costosa e più efficace per migliorare le vendite e vincere sulla concorrenza.

Gestire i venditori
Guidare un gruppo di venditori richiede capacità differenziate perché gestire una forza vendita comprende molte attività:

• reclutamento dei venditori che parte dalla definizione dei compiti assegnati e del profilo più idoneo dei candidati;
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• formazione dei venditori con riguardo alle necessarie conoscenze di base (prodotti, politica aziendale, clienti, concorrenti), le capacità di vendita con incontri e con l’affiancamento sul campo;
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• fare vendere prestando attenzione a tutti gli aspetti del lavoro dei venditori: come vengono contattati i clienti, come vengono sviluppate le trattative, come viene sviluppata la prospezione della zona. Ma anche azioni di sostegno ai venditori e servizi per assicurare la continuità delle relazioni con i clienti;
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• animazione e motivazione dei venditori per favorire l’ottenimento dei risultati da parte dei singoli e dell’intera squadra. Con un’analogia sportiva significa “fare spogliatoio” in modo che ciascuno si senta valorizzato e soddisfatto del proprio lavoro anche perché sente che l’azienda ha a cuore la sua crescita professionale attraverso corsi di formazione;
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• monitorare i risultati di vendita ottenuti e misurare la produttività dell’azione di vendita.